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- Date：[[2023-04-09_星期日]]
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什么是[[价格锚点]]？
刘润老师之前分享过一个故事，有一次他出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元/小时，一个是105元/天，于是刘润毫不犹豫地选择了105元/天的方案。付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让自己觉得那105元非常划算。
这80元，就是所谓的价格锚点。
价格锚点由托奥斯基于1992年提出，他认为消费者在对产品价格不确定的时候，会采取两种非常重要的原则来判断产品的价格是否合适。
- 原则一：避免极端
- 原则二：权衡对比
消费者并不真的为商品的成本付费，而是为商品的价值感付费。
价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
其实，人们这种“锚定”的心理作用，并不仅仅针对“价格”。
人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。
这个参考就像“锚”一样，“锚点”一定，整个评价体系就定了。
通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。
如何利用锚定效应？
🤔案例一：（挺经典）
商人卖橘子 ，如何快速售卖？把同一批橘子分两筐来卖，甚至两个人两个摊位来卖，
一个卖9块，一个卖5块，5块的很快被买光。
因为前面9块的让这个5块显得更便宜。
🤔案例二：
有两个人在交易二手车，卖方先开出了一个比较高的价格，买家肯定会问自己“为什么他要价这么高了"
然后会下意识地去看这辆车的优点。
比如看起来还很新啊，牌子我也很喜欢，又是低耗油车之类的。
最后这个价格就抬高了。
但是如果是买家先出价呢，价格肯定比较低，那卖家也会问自己“凭什么他出价这么低”，
他就会自动关注车上不好的地方，比如有划痕啊，里程数跑得太多 ，
有股旧车的味道等等。
价格就被压低了。
所以，只要是需要谈判的场合，都可以先下手，千万别客气。
🤔案例三：
为什么星巴克会用“中杯、大杯、特大杯”
人们的潜意识里会有一个“看不见的小杯”的概念，
它代替中杯成为了锚点，
这样中杯和大杯都能用有不错的销量。
（如果是：“小杯”、“中杯”、“大杯”，那么锚点就是小杯和大杯，只有中杯一个选择是最划算的）
🤔案例四：
原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。
最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。
这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
🤔案例四：
原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。
最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。
这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
🤔案例五：
我的文案写得很好，但老板总让我改，怎么办？把竞争对手写得很差的那份文案一起交上去，用"锚定效应〞，重建老板心中的评价体系。甚至，“职场老手〞会始终准备三份文案，其中一份，就是用来当靶子和锚，以体现另两份文案的价值。
🤔案例六：
我带客户看的房子这么好，但他老是定不下来，怎么办？不少房产中介，会带客户看两套差不多完全一样的房子，其中一套比另一栋更便宜、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子 ，就是他在你心中抛下的“锚〞，用来重建你的评价体系。甚至有些黑心中介，人为制造"锚定效应”，故意把某卖家的房子提价，不为卖掉，只为当作性价比的锚点。
🤔案例七：
我是卖玉石古玩的，用户进来逛一圈，买了个钥匙扣就走了，怎么办？试着在店门口，放一个镇店之宝，比如价值百万的古董。客户赞吸不以后再进店，就会觉得什么都便宜了。德国史蒂福公司的黄金绒毛泰迪熊，全球限量125 只，每只售价8.6万美元：英国的路凡格利欧公司，钻石笔记本电脑，标价100 万美元。卖不出去几个，为何如此大费周章？就是为了在你心中抛下一个”锚〞：我们的东西很贵，你买到手的那个，太划算了。